הספר Thinking, fast and slow, נכתב ב- 2011 ע"י דניאל כהנמן (Daniel Kahnman), פסיכולוג קוגניטיבי וזוכה פרס נובל לכלכלה. בספר זה, המשתרע על קרוב ל- 500 עמודים, פורש כהנמן את משנתו, לרבות התייחסות נרחבת ל- Prospect Theory (תורת הערך) עליה זכה בפרס נובל. כהנמן הינו יהודי וישראלי שגדל בישראל, ורבות מהדוגמאות בספריו מתייחסות לישראל בכלל ולצה"ל, בה שירת כעתודאי, בפרט. בספרו חולק כהנמן כבוד לחברו למחקר עמוס טברסקי, שנפטר ולא זכה לחלוק עימו את הפרס הנכסף. הספר מסביר שתי מערכות הנמצאות במוחנו, אותן הוא מכנה "מערכת 1" ו"מערכת 2". דרך מערכות אלו מסביר כהנמן למה אנחנו מתנהגים בדרך שלא תמיד נראית רציונאלית. בניגוד לספרים אחרים, לא מדובר בספר פופוליסטי, אלא ספר מעמיק, מלמד, המסבר את ההתנהגות האנושית, באופן נהיר לכל קורא.
להלן מפת הספר המתארת את עיקריו:
סיכום זה כולל את תמצית הרעיון המרכזי, אך לא את כל רעיונות המשנה הנוספים. הספר כולל גם דוגמאות רבות שאינן קיימות, מטבע הדברים, בתמצית. הוא כתוב בסגנון אישי ונעים לקריאה. סיכום זה, מכסה בעיקר שורות תחתונות. מומלץ לקרוא את הספר במלואו. קריאה מהנה!
מערכות החשיבה
כאנשים אנו מבצעים החלטות שנראות באופן רציונאלי כשגויות. מה שמעניין הוא שטעויות שיטתיות. במילים אחרות- במקום לקרוא להם טעויות, מדובר בהטיות (biases) המתרחשות בנסיבות מוגדרות.
ניתוח מערכות החשיבה- למערכת 1 ומערכת 2, מבוסס על נקודת מוצא זו. המינוחים של מערכת 1 ומערכת 2 הינם מינוחים ידועים בפסיכולוגיה, והוצגו לראשונה ע"י שני פסיכולוגים סטנוביץ' וווסט, אך כהנמן פיתח אותם באופן ניכר.
ניתוח מערכות החשיבה עוסק בדיון בהטיות הקשורות באינטואיציה שלנו. החלוקה ל- 2 מערכות המתפקדות אחרת, ומתפקדות בזמנים אחרים, מסבירה הטיות אלו, ומסבירה גם הרבה מהתיאוריות ההתנהגויות-קוגניטיביות שהוצגו ע"י מדענים שונים במהלך המאה האחרונה.
מערכת 1- המהירה
מערכת 1, כך מכנה אותה כהנמן. פועלת באופן אוטומטי ומהיר, (כמעט) ללא מאמץ, וללא תחושת בקרה.
אם לדוגמא תשאלו כמה הם 2 X 3, סביר להניח ש"תשלפו" את התשובה 6, ולא תבצעו מחדש את החישוב. זוהי פעילות של מערכת 1.
זאת בהשוואה לתשאלה דוגמת 17 X 324, עליה מערכת 1 לא יכולה לענות, והיא מופנית למערכת 2 לטיפול.
מערכת זו אחראית על המיומנויות שלנו, ומה שאנו מכנים "תחושות הבטן" והאינטואיציה. אך מערכת זו אחראית גם על הטיות בקבלת ההחלטות, כפי שיתואר להלן.
תכונות מרכזיות של מערכת 1 (אלו המסומנות ב -% הינן חולשות משמעותיות שיש להכיר ולשים אליהן לב) :
יוצרת התרשמויות, תחושות ונטיות. כאשר מערכת 2 משתלבת, אלו נהפכים לאמונות, התייחסויות וכוונות.
פועלת באופן אוטומטי ומהיר, עם מעט או אפילו ללא מאמץ.
יכולה להיות "מתוכנתת" ע"י מערכת 2 להסב תשומת לב, כאשר נצפית תבנית התנהגות מסוימת.
מבצעת תגובות של מיומנות; יוצרת אינטואיציה, לאחר אימון מספק.
יוצרת תבנית קוהרנטית של רעיונות ואסוציאציות בראשנו.
% מקשרת תחושת קלות קונטיבית לאשליות של אמת, תחושות טובות ודריכות מופחתת
מפרידה בין הרגיל והמפתיע
מסיקה גורמים לאירוע; מייחסת כוונות
% מזניחה דו משמעות ומקטינה ספקות
מוטית להאמין ולהסכים
% גורם להגזמות: הערכת אנשים על פי מידע שכבר יש- עקביות אמוציונאלית (halo effect)
% מתמקדת בעדויות שכבר קיימות ומתעלמת מעדויות שחסר לנו (WYSIATI)
יוצרת בסיס של הערכות
מייצגת קבוצות של נורמות ואבי טיפוס (הקבצות); לא מבצעת אינטגרציה
מתאמת ומקשרת בין עוצמות מסוגים שונים (למשל קול חזק ומשהו גדול יקושרו)
% לעיתים מחליפה שאלה שנשאלנו בשאלה קלה יותר כדי להקל על המענה (mental shotgun)
יותר רגישה לשינויים מאשר למצבים עצמם (תורת הערך להלן)
% מייחסת משקל יתר, דווקא לדברים בעלי הסתברות נמוכה
מראה רגישות מצטמצמת לכמות (psychophysics)
% מגיבה יותר להפסדים מאשר לרווחים (loss aversion)
% מסתמכת מאד על העבר, בקבלת החלטה על העתיד
% מושפעת מאסוציאציות שלנו (priming effect).
(מתוך הספר- עמוד 105)
מערכת 2- האיטית
מערכת 2, קצה תשומת לב לפעולות המחשבתיות הנדרשות לצורך ההחלטה, לרבות ריכוז, חישובים ועוד.
כאשר אנחנו חושבים על עצמנו, היינו רוצים להניח שאנחנו מקבלים החלטות שקולות על סמך חשיבה סדורה ושקילת האפשרויות השונות. במילים אחרות, היינו רוצים להאמין שהמוח שלנו עובד לפי מערכת 2.
...ובכן, מסתבר שזה לא תמיד המצב. מערכת 1 היא המערכת הקדמית, היא זו המגיבה ראשונה, כאשר מערכת 2, שנקראת גם עצלה (היות ומעדיפה להיכנס לפעולה רק אם אין ברירה), מבקרת את פעילות מערכת 1, ונכנסת בעצמה לפעולה, רק כאשר מגיעה למסקנה שאין ברירה אחרת.
מערכת 2, נקראת על כן גם "המערכת ההתנדבותית". היא פועלת רק בחלק מהמקרים, כאשר היא מוצאת לנכון לעשות זאת.
תכונות מרכזיות של מערכת 2 (אלו המסומנות ב -% הינן חולשות משמעותיות שיש להכיר ולשים אליהן לב) :
מבקרת את פעילות מערכת 1
שוקלת חלופות
מסייעת באיתור ידע רלוונטי ממוקד בבסיס הזיכרון שלנו
בעלת יכולת הסקה. מנתחת באופן אנליטי
מקבלת החלטות על בסיס רחב
% איטית. עד כדי כך איטית, שלא ניתן לשאוף לעבוד איתה בלבד (מעבר לכך שלא אפשרי)
גם כאשר מחליטים לעבוד לפי 2 ומצליחים לעשות זאת, מערכת 1 יכולה להשפיע עלינו ועל תחושתנו בעת קבלת ההחלטה. דוגמא נפלאה היא השוואת אורך הקווים הבאים:
התחושה (של מערכת 1) היא שהקו עם החיצים המופנים החוצה, ארוך יותר. גם אם מערכת 2 אימנה אותנו לחשוב שהדבר לא כך. אנו ניתן תשובה נכונה, אך עדיין נתקשה להאמין בתשובה זו
% מתמקדת בפעילות אחת בו זמנית (כמעט). תתעלם מדברים אחרים המתרחשים כאשר מרוכזת במשימה (ראה הדוגמא המפורסמת של הגורילה שלא רואים במשחק המסירות)
% היות ומחייבת ריכוז, גורמת לנו שלא לתפקד בו זמנית בממדים האחרים. למשל, ניטה פחות להיות נחמדים ולעשות רושם על הסובבים אותנו כשאנו עסקים בפעילות של מערכת 2
יודעת לעקוב אחרי חוקים ולהשוות נכון בין אובייקטים במספר ממדים בו זמנית
% משופעת ממצב רוח טוב הגורם לזחיחות הדעת ופחות הפעלת מערכת 2.
הטיות בקבלת החלטות
עיקר ההטיות בקבלת החלטות נובעות מדרך התנהגותה של מערכת 1. להלן מספר דוגמאות מייצגות:
חוק המספרים הקטנים: אנשים נוטים להחליט על סמך דגימות קטנות, גם אם אינן מייצגות. הדבר נכון גם לגבי חוקרים שאמורים לדעת שאין להסתמך על הדגימות הקטנות. [הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 1].
אפקט העיגון (1): אנשים שנדרשים להחלטה, יעגנו אותה בידע המקדים שנמסר להם בסמוך. דוגמא מוקצנת שמוצגת מציגה שתי שאלות: באיזו שנה נבחר וושינגטון לנשיא? מה טמפרטורת רתיחת המים בפסגת האוורסט? התשובה לשאלה הראשונה תשפיע על התשובה השנייה, למרות שאין קר ביניהן, ותהווה נקודת עיגון. אפקט העיגון (2): אפקט דומה, אלא שהפעם יש קשר בין השאלות. הידע שנלמד מניסוח השאלה הראשונה, ישפיע על המענה לשנייה. אם לדוגמא נשאל אם גנדי חי פחות או יותר מ- 144 שנים, ולאחר מכן נשאל כמה שנים גנדי חי, הרי שרוב התשובות תהיינה קרובות ל 144. אפקט זה, אגב, משרת מבצעי מכירות.[הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 2].
סטריאוטיפים: אנו מקבלים החלטות על סמך הנחות וסטריאוטיפים שלאו דווקא מעידים על המציאות. אם למשל נשאל מה יותר שכיח שבארה"ב בחור סדור וקפדן יהיה ספרן או חקלאי, רוב האנשים יניחו שספרן. היות ויש מעט מאד ספרנים והרבה מאד חקלאים, התשובה חד משמעית אינה נכונה. סטטיסטית, הוא יהיה חקלאי. אנו גם נוטים לסמוך על הידע שעוד לרשותנו (What You See is All To It - WYSIATI) ולכן נתעלם מהידע הסטטיסטי ונתייחס לידע שהיה מוחצן בשאלה. [הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 1].
העדפת המעט על הרב: לעיתים אנו מקבלים החלטות שגויות כתוצאה מתוספת מידע שלכאורה לא צריך להשפיע. אם לדוגמא יציעו לנו לרכוש סט של 40 כלים ש- 10 מהם שבורים, או סט של 24 כלים תקינים, רובנו יעדיפו את הסט השלם, למרות שעדיף לרכוש את הסט המלא, ופשוט לזרוק את השבורים (נישאר עם 30).[הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 2].
התכווננות לממוצע: כאשר יש הצלחה/כישלון קיצוני, או מתקשים לזכור שכל תוצאה מושפעת גם מכישרון אך גם ממזל. אם הייתה הצלחה משמעותית בתחרות ספורט למשל, סביר להניח שגם המזל היה לצד השחקן, ולכן בתחרות הבאה יצליח פחות (וכנ"ל להיפך). אנו נוטים לחשוב שההצלחה מביאה הצלחה נוספת, ולהתעלם מהשפעת הממוצע. [הטיות אלו נובעות משילוב אופי פעילות מערכות 1,2].
עודף בטחון עצמי ואשליית הידע: כאשר אנו חושבים שנושא מוכר לנו, אנו נוטים לקבל החלטות עם פחות תשומת לב, ומוטים יותר להחלטות שגויות, במיוחד בכל הקשור לחיזוי. היות וחיזוי עוסק באי הוודאות, הרי שקל לכולם לטעות. המומחה טועה יותר, היות ובגלל הביטחון שלו, הוא ספקן פחות ומסתמך פחות על נוסחאות ואלגוריתמים. זה לא שצריך להתעלם האינטואיציות של המומחה, אלא קודם לשקלל את כל הנוסחאות והאלגוריתמים הסדורים המוכרים, ורק לאחר מכן להוסיף עליהן את חוות הדעת האישית של המומחה. [הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 1].
ההסתכלות הפנימית / עודף אופטימיות: פעמים רבות, כאשר אנחנו מעורבים (פיזית ורגשית) בעניין, אנו מתקשים לשקלל באופן ראוי את משקלם של פרמטרים ברורים. דווקא אדם מבחוץ יכול לסייע בראייה אובייקטיבית שתגבר על ההטיה שלנו לקבלת החלטות, בעיקר כאלו המבוססות על סטטיסטיקה. דוגמא שמוצגת בספר מתייחסת להערכה של קבוצה העוסקת בפיתוח תכנית לימודים למשרד החינוך, בזמן שייקח להשלמת התוכנית והפיכתה לחלק מהסילבוס. הקבוצה הפנימית מוטית לחשוב שאנשיה טובים יותר, וגם כאשר מובאת בפניהם סטטיסטיקה שמדובר בתהליך של שבע שנים, ורוב התוכניות לא מגיעות לידי השלמתן, הן מתעלמות מהידע ומעריכות שמדובר בתהליך מהיר בהרבה (עבורם). בסופו של דבר, כמובן שהסטטיסטיקה הייתה מדויקת גם לגבי הקבוצה בה השתתף כהנמן, ולמרבה הצער, הושקע מאמץ רב שבסופו של דבר ירד לטמיון. לא מדובר בדוגמא חריגה. כל עורך דין שיישאל לגבי סיכויי זכייתו, יתעלם מהסטטיסטיקה ויחשוב שסיכוייו טובים בהרבה. בהסתכלות אחרת על אותה הטיה, אנו פשוט נוטים להתעלם מהאחרים וחושבים רק על עצמנו, ולכן נוטים להערכה מעדיפה עבורנו. [הטיות אלו נובעות מאופי פעילות מערכת 1].
שנן כמובן דוגמאות רבות נוספות. הן מוזכרות בספר, ומוכרות גם מספרים רבים נוספים. חלק מהן לא מפורטות כאן היות וניתן להסיקן על בסיס תורת הערך המתוארת בפרק נפרד להלן; אחרות לא מתוארות מקוצר המקום. היופי בספר, הוא ההסבר השיטתי של התופעות, תוך התבססות על פעילות שתי המערכות דנן.
מה אפשר לעשות כדי שנהיה פחות מוטים? ללמוד להיות מודעים למצבים בהם אנו מוטים לקבלת החלטה שגויות ואז להשקיע מאמץ (רב) במניעת השגיאות, במידה והרבה מוטל על הכף.
להתמודדות עם שגיאות אינטואיטיביות, מומלץ לפעול בארבעה שלבים:
1. לקחת החלטה עקרונית, ללא תלות בתנאים הספציפיים.
2. להעריך את מידת המתאם (השפעה) של התנאים הספציפיים על ההחלטה.
3. לחשוב על החלטה ספציפית המתאימה למקרה ולתנאים.
4. להטות את התשובה בהתאם לרמת המתאם.
תורת הערך
הבנת תורת הערך היא בסיס להבנת דרך קבלת ההחלטות המתוארת דרך מערכת 1 ומערכת 2.
אין כאן יומרה לפרט את כל תורת הערך (Prospect Theory), אלא להציג את עיקריה. תורת הערך פורסמה ע"י כהנמן וטברסקי* כבר בשנת 1979, ולמרות ששניהם פסיכולוגים, בחרו לפרסם את תורתם בכתב העת כלכלי. תורה זו החליפה למעשה את תורת התועלת (Utility Theory) שהיוותה, עד אז, את עמוד התווך, בהבנת קבלת החלטות.
תורת התועלת מסבירה כיצד אנשים צריכים לקבל החלטות, ומבוססת על חישוב תועלת רציונאלי.
תורת הערך, לעומתה, מסבירה, כיצד האנשים מקבלים החלטות בפועל, וניתן להסבירה דרך הבנת מערכות 1,2 לעיל.
כדי להסביר מדוע שני עקרונות אלו שונים כל כך, ניתן שתי דוגמאות:
נניח שאתה יכול לקבל 50 ₪ בוודאות, או 100 ₪ אם יטילו מטבע ויתקבל "עץ" (כאשר פלי- לא יזכה אותך בכלום). מה היית מעדיף?
ברור לכולנו, שמבחינה כלכלית (תורת התועלת), שתי החלופות זהות. ועם זאת, רוב האנשים יעדיפו את הזכייה הבטוחה. רוב האנשים יימנעו מנטילת הסיכון. נטייה זו נקראת- "הימנעות מסיכון" (risk adversity).
אלא, שכל זה נכון לגבי זכיות וקבלת דבר חיובי.
התיאוריה של כהנמן וטברסקי מתייחסת גם למקרה ההפוך, השלילי. גם כאן, על פי תורת הערך, החלטת האנשים בפועל תהיה שונה, על פי רוב, ממה שנטען בתורת התועלת:
נניח שמודיעים לך שאתה יכול לשלם 50 ₪ או להמר, וב- 50% לא תצטרך לשלם כלום, אך 50% שתצטרך לשלם 100 ₪. האם תוציא את חמישים השקלים מהכיס, או שתעדיף להמר?
מסתבר, שדווקא כאן, למרות ששוב על פי תורת התועלת, שני המקרים זהים, דווקא יעדיפו ליטול סיכון, ולא לשלם בוודאות, גם אם הסכום נמוך יותר.
התיאוריה כמובן מורכבת יותר. נציג רק את הכותרות הקשורות בהסבר קבלת ההחלטות:
משמעות השם Prospect הינו סיכוי ואכן ככל שהסיכוי משתנה (מבחינת אחוזים- לטובה/הנאה ולשלילה/הפסד) כך משתנה ההחלטה.
שלושה גורמים עיקריים המשפיעים על ההחלטה, הגורמים לשינוי זה, הינם: הוודאות; אופי ההחלטה- להפסד או לזכייה; ו- גובה הסכום
להלן תרשים המסביר כיצד גורמים אלו פועלים במשולב:
* טברסקי הוא שותפו הנאמן של כהנמן שנפטר בגיל צעיר, ולכן לא זכה לחלוק עמו את פרס הנובל על המחקר דנן. למותר לציין כי גם טברסקי הוא ישראלי מהאוניברסיטה העברית שם פעלו במשותף.
סיכום
מדובר בספר מעמיק. התמצית לעיל משמשת הן כגורם מדרבן לקריאה, הן כגורם עזר בזמן הקריאה, והן ככלי מתזכר אחרי.
אך בסופו של דבר מדובר רק בתמצית. קריאת הספר אינה פשוטה, לא בגלל הדרך בה כתוב, אלא למרות דרך הכתיבה. הספר כתוב באופן רהוט ובגובה העיניים. למרות זאת, הוא מציג רעיונות מעמיקים ורעיונות רבים ולכן, מחייב חשיבה בין משפט למשפט, בין דוגמא לדוגמא.
ולמרות 499 העמודים עליהם הוא פרוס, כדאי כנראה לקרוא אותו גם יותר מפעם אחת...